Mua bán nhà đất chậm, môi giới bất động sản Việt Nam chịu sức ép

Theo số liệu Hội Môi giới bất động sản Việt Nam (VARS) công bố về quý 3/2026, 65% doanh nghiệp môi giới cho biết trong giai đoạn 2025 – 2026 họ phải chờ từ 6 đến 12 tháng mới nhận được phí, và khoảng 25% khoản hoa hồng bị treo quá một năm hoặc đã thành tranh chấp pháp lý. Khách hỏi giá, đặt lịch xem dự án vẫn đông, nhưng số người thực sự ký hợp đồng mua bán nhà đất lại rất ít. Vì vậy lực lượng trung gian của thị trường bất động sản đang chịu sức ép dòng tiền nặng hơn cả giai đoạn khó khăn 2022-2023.

Bài viết do Tiền phong thực hiện, CafeF đăng lại ngày 25-10-2026. Câu chuyện của môi giới cũng phản ánh tâm lý của người mua nhà: họ quan tâm nhưng chưa vội xuống tiền. Dưới đây là những con số chính, nguyên nhân phía sau và điều người mua, người bán cần biết.

Doanh nghiệp môi giới bất động sản đang khó đến mức nào?

Theo VARS, báo cáo tài chính bán niên 2026 của một số doanh nghiệp môi giới có điểm đáng chú ý: doanh thu tăng so với cùng kỳ nhưng lợi nhuận sau thuế lại giảm. Lý do là chi phí, khoản phải thu và trích lập dự phòng đều tăng mạnh. Khoản phải thu là tiền doanh nghiệp đã làm ra trên sổ sách nhưng chưa thu được. Trích lập dự phòng là việc doanh nghiệp tạm ghi nhận trước một khoản lỗ cho những khoản tiền có nguy cơ không đòi được.

Với nghề môi giới, phần lớn khoản phải thu là hoa hồng, tức khoản phí chủ đầu tư hoặc chủ nhà trả cho bên môi giới khi giao dịch thành công. Khi 65% doanh nghiệp phải chờ 6 đến 12 tháng mới nhận phí, họ vẫn phải trả lương, thuê văn phòng và làm quảng cáo bằng tiền của mình. VARS nhận định các doanh nghiệp môi giới đang phải gồng chi phí trong lúc nguồn thu giảm. Sức khỏe của họ ở mức rất yếu, thậm chí yếu hơn giai đoạn 2022-2023, vì phải ứng trước nhiều khoản mà dòng tiền chưa được bảo đảm.

Trong hoàn cảnh này, VARS cho biết doanh nghiệp môi giới chỉ thực sự tin tưởng các chủ đầu tư lớn, uy tín trong nước và chủ đầu tư nước ngoài, vì nhóm này trả phí đúng tiến độ. Doanh nghiệp môi giới vừa và nhỏ còn gặp khó khi vay vốn, do không chứng minh được năng lực tài chính với ngân hàng.

Ở cấp cá nhân, áp lực còn rõ hơn. Anh Ngọc Sơn, một môi giới ở Cầu Giấy, Hà Nội, có khoảng 4 năm trong nghề, cho biết từ đầu năm đến nay anh mới chốt được một giao dịch. Khách hỏi nhiều, nhưng phần lớn chỉ để tham khảo giá hoặc dò thị trường. Theo anh, chủ đầu tư vẫn mở bán nhưng hàng được hấp thụ chậm hơn hẳn trước đây, trong khi số người làm môi giới ngày càng đông nên cạnh tranh rất gay gắt.

Vì sao khách hỏi nhiều mà ít người mua nhà?

Điểm đáng chú ý trong báo cáo của VARS là nhu cầu không hề biến mất. Mức độ quan tâm và lượng tìm kiếm bất động sản trên mạng vẫn ổn định. Tổng tiền gửi tiết kiệm của khách hàng cá nhân tại các tổ chức tín dụng vẫn dồi dào. Các sàn giao dịch và đơn vị môi giới cho biết lượng khách liên hệ tư vấn, đặt lịch khảo sát thực địa và đi xem dự án vẫn rất cao.

Theo VARS, đây là nhu cầu có thật chứ không phải sự tò mò. Nhưng sự quan tâm đó chưa biến thành quyết định mua tương xứng. Người mua thận trọng, cân nhắc rất kỹ trước khi xuống tiền, và chính độ trễ này đè lên dòng tiền của môi giới.

Ông Phạm Đức Toản, Tổng Giám đốc Công ty cổ phần Đầu tư và phát triển bất động sản EZ Việt Nam, nói thẳng hơn tại một hội thảo gần đây. Theo ông, khách hàng hiện không dám mua nhà, trừ khi giá rẻ đến mức "giật mình". Có thể hiểu điều này là nhiều người có tiền nhưng chọn chờ: chờ giá nhà đất mềm hơn, chờ thông tin rõ hơn hoặc chờ một ưu đãi đủ lớn. Khi phần đông cùng chờ, giao dịch đứng lại dù dòng tiền tiết kiệm vẫn còn.

Bối cảnh: vốn khan hiếm, giao dịch dồn về vài phân khúc

Với riêng doanh nghiệp của ông Toản, lượng giao dịch từ đầu năm đến nay giảm khoảng 90%, gần như đóng băng. Ông cho biết giao dịch hiện chỉ tập trung vào hai nhóm. Nhóm thứ nhất là nhà ở xã hội, loại nhà có giá do Nhà nước kiểm soát, dành cho người thu nhập thấp và các đối tượng đủ điều kiện. Nhóm thứ hai là thị trường thứ cấp của những dự án đã hoàn thiện và có cư dân ổn định. Thị trường thứ cấp là nơi người đã mua bán lại cho người khác, thay vì mua trực tiếp từ chủ đầu tư.

Theo ông Toản, phần lớn doanh nghiệp đang ở trạng thái "sống mòn", phải dùng tiền tích lũy để duy trì vì huy động vốn từ khách hàng rất khó. Dự án nào thi công chậm thì phải dừng, do chi phí vốn quá lớn mà hàng không bán được. Ông cũng cho rằng room tín dụng ngân hàng dành cho bất động sản gần như cạn, các ngân hàng lớn chỉ cấp vốn cho những tập đoàn lớn. Room tín dụng là hạn mức cho vay tối đa mà một ngân hàng được phép giải ngân trong năm.

Việc khách chọn nhà ở xã hội và nhà thứ cấp đã có người ở cũng dễ hiểu. Theo thông lệ, đây là những sản phẩm người mua nhìn thấy tận mắt, giá dễ so sánh và ít rủi ro về tiến độ. Khi lòng tin còn mỏng, người mua thường ưu tiên những gì chắc chắn hơn là lời hứa trên bản vẽ.

Tác động với người mua và người bán nhà đất

Với người mua nhà, giai đoạn giao dịch trầm lắng thường có lợi về thế thương lượng. Khi môi giới khó chốt hợp đồng và chủ đầu tư cần dòng tiền, người mua có thể có thêm thời gian xem kỹ sản phẩm, so sánh giá và đề xuất điều khoản thanh toán phù hợp hơn. Tuy vậy, nguồn tin không nói giá đã giảm bao nhiêu, nên người mua vẫn nên tự đối chiếu giá trên thị trường thay vì mặc định là đang rẻ.

Người mua cũng cần để ý đến sức khỏe tài chính của chủ đầu tư. Lời ông Toản về các dự án phải dừng thi công vì chi phí vốn quá lớn là một lời nhắc: mua nhà hình thành trong tương lai, tức mua căn chưa xây xong, phụ thuộc rất nhiều vào khả năng hoàn thiện dự án. Ưu tiên dự án có pháp lý đầy đủ, chủ đầu tư uy tín, hoặc nhà đã có sổ hồng là cách hạn chế rủi ro.

Với người bán, đặc biệt là người cần thu tiền sớm, thực tế là khách hỏi nhiều nhưng ít người xuống tiền. Nếu khách chỉ thật sự quyết khi thấy giá hấp dẫn, người bán có thể phải chấp nhận thời gian rao bán dài hơn hoặc linh hoạt hơn về giá. Nhà nằm trong khu đã có dân ở ổn định, giấy tờ rõ ràng, có thể vẫn dễ bán hơn, vì đây đúng là nhóm sản phẩm còn có giao dịch.

Với nhà đầu tư, việc VARS ghi nhận tiền tiết kiệm của người dân còn dồi dào và lượng quan tâm ổn định cho thấy thị trường bất động sản đang chờ một tín hiệu, chứ không cạn cầu. Dù vậy, khi vốn vay khó tiếp cận như ông Toản mô tả, người dự định vay mua nhà nên chuẩn bị phương án tài chính an toàn, không nên dựa quá nhiều vào đòn bẩy.

Môi giới sẽ thay đổi cách làm ra sao?

Áp lực buộc cả doanh nghiệp lẫn cá nhân môi giới phải đổi chiến lược. Ông Hoàng Hữu Minh Dũng, Trưởng bộ phận Nghiên cứu và phát triển của BHS Property, cho biết chi phí đang tăng vì thời gian tìm và chăm sóc khách kéo dài, trong khi tỷ lệ chốt thành công giảm. Do đó môi giới phải chọn sản phẩm kỹ hơn, ưu tiên dự án có pháp lý đầy đủ và đáp ứng nhu cầu ở thật.

Viện Nghiên cứu Kinh tế - Tài chính - Bất động sản Dat Xanh Services (DXS-FERI) khuyến nghị môi giới không chỉ dừng ở vai trò kết nối người mua và người bán. Khi nguồn hàng được sàng lọc kỹ hơn và khách ngày càng thận trọng, môi giới cần trở thành chuyên gia tư vấn, đồng hành với khách trong suốt quá trình chọn lựa và quyết định đầu tư.

Với người có nhu cầu mua bán nhà đất, đây có thể là thay đổi tích cực. Một môi giới chọn lọc sản phẩm có pháp lý rõ ràng và tư vấn nghiêm túc sẽ giúp người mua tránh được nhiều rủi ro. Dù vậy, người mua vẫn nên tự kiểm tra giấy tờ và hợp đồng, không dựa hoàn toàn vào lời tư vấn.

Câu hỏi thường gặp

Thị trường mua bán nhà đất hiện nay có thật sự đóng băng?

Theo ông Phạm Đức Toản của EZ Việt Nam, giao dịch của doanh nghiệp ông giảm khoảng 90% từ đầu năm, gần như đóng băng. Tuy vậy, VARS ghi nhận nhu cầu tìm hiểu vẫn ổn định và lượng khách đi xem dự án vẫn cao. Có thể hiểu là thị trường đang chững lại vì người mua chần chừ, chứ không phải không còn người cần nhà.

Phân khúc nào vẫn còn giao dịch?

Theo ông Toản, giao dịch hiện tập trung vào nhà ở xã hội và thị trường thứ cấp của các dự án đã hoàn thiện, có dân cư ổn định. Đây thường là những sản phẩm người mua có thể xem thực tế, giá dễ so sánh và ít rủi ro về tiến độ xây dựng.

Có nên mua nhà lúc giao dịch trầm lắng?

Giai đoạn ít giao dịch thường cho người mua nhiều thời gian và thế thương lượng tốt hơn. Nhưng cần ưu tiên nhà có pháp lý đầy đủ và chủ đầu tư có năng lực tài chính, vì nguồn tin cho biết một số dự án phải dừng thi công do chi phí vốn quá lớn. Người vay mua nhà nên tính kỹ khả năng trả nợ trước khi quyết định.

Hoa hồng môi giới chậm thanh toán có ảnh hưởng đến người mua không?

Trực tiếp thì không, vì hoa hồng thường do chủ đầu tư hoặc người bán trả. Nhưng việc 65% doanh nghiệp môi giới phải chờ 6 đến 12 tháng mới nhận phí, theo VARS, là dấu hiệu dòng tiền của một số chủ đầu tư đang căng. Người mua nên coi đó là lý do để kiểm tra kỹ hơn uy tín bên bán trước khi đặt cọc.

Làm sao chọn được môi giới đáng tin?

Theo khuyến nghị của DXS-FERI và BHS Property, môi giới tốt hiện nay là người chọn lọc sản phẩm có pháp lý đầy đủ và tư vấn suốt quá trình ra quyết định, không chỉ dẫn khách đi xem rồi giục chốt. Người mua nên yêu cầu xem giấy tờ pháp lý của dự án, hỏi rõ các khoản phí và đối chiếu thông tin từ nhiều nguồn.